Arkitekter, Ingeniører og Totalentreprenører, indgår daglig partnerskaber for at byde på interessante bygge og anlægs projekter i både totalentreprise, totalrådgivning, rammeaftaler samt OPP opgaver mm.

Når partnerskaber etableres, er det med ambitionen om at generere omsætning i de respektive virksomheder. Men allerede ved indgåelsen af partnerskabet, bindes de pågældende parter til en anselig omkostning/investering, den dag tilbuddet skal påbegyndes.

”Ifølge en analyse fra dansk byggeri, er tilbudsomkostningerne for de enkelte projekt team, typisk på ca. 1-1,5 mio. dkk. målt op imod en totalentreprise omsætning på ca. 100 mio. dkk. Foreningen for Rådgivende Ingeniører´s CEO Henrik Garver, var ligeledes ude for år tilbage, med en artikel der berettede om, at ingeniørerne brugte ligeså mange penge på tilbud, som de indtægtsførte på deres bundlinje”

Med andre ord, er kvaliteten af det rigtige projekt partnerskab, afgørende for virksomhedernes økonomi, da det er her de stærkeste team og dermed vindende tilbud bliver skabt.

Hvordan foregår det egentligt i dag?

Jeg har set mange modeller for projekt partnerskaber igennem mine mere end 25 år i dette felt, herunder bl.a. 4 nedenstående klassiske arketyper.

• Kaffemødet som er stærkt kulturelt forankret i industrien, hvor 2 direktører, markedschefer, partnere mm. finder en god kemi og bliver enige om at byde på nogle projekter fremadrettet. Dette så de kan få gang i noget forretning sammen. Efterfølgende findes den 3. part, samt nogle projekter at byde på.

• Samarbejdsmødet, hvor 2 virksomheders ledelser afholder et formaliseret møde, for der at få etableret et samarbejde om en sag eller 2 de kan byde på. Efterfølgende findes den 3. part, samt nogle projekter at byde på.

• Det strategiske partnerskab, hvor en virksomhed finder en anden virksomhed ligesom dem selv, der har erfaring i et givent segment. Og med baggrund i denne forståelse, aftales det så, at lade denne konstellation byde på alle de (fx. skoleudbud) de sammen kan finde.

• Når udbuddet er ude, hvor virksomhederne panisk ringer rundt til hinanden, for således at finde nogle at gå sammen med. Dette så de kan byde på et udbud de lige har fundet. Her bliver et partnerskaber i yderste instans etableret på under en time over en telefon.

Fælles for ovenstående er, at de respektive partnerskaber ikke primært udspringer med baggrund i en faktuel 360° analyse af de enkelte projekter og kunders verden.

Men derimod primært udspringer igennem interpersonelle relationen mellem de enkelte virksomheder, samt en påvisning af referencer.

Hvilke komponenter bør det gode partnerskab bestå af?

Et vindende partnerskab bør etableres igennem indsigt i en bred række forhold som nedenstående,

Hvem har kunden arbejdet med før? hvem har de rigtige referencer? hvem har erfaringer fra begge sider af bordet? hvem har erfaringer i den givne geografi? hvem har erfaringer i den givne entrepriseform? hvem har erfaringer i den givne samarbejdsform? Hvem har de rigtige CVére etc.

Og selvfølgeligt er det også vigtigt, at den indbyrdes kemi i partnerskabet bygger på tillid, ærlighed, værdier samt fælles målsætninger og spilleregler (den gode beslutning bliver taget i balance).

For at skabe det rigtige partnerskab, er det væsentligt at analysere sig frem til de vindende mønstre, på en så objektiv måde som muligt.

Dette er muligt via Grow Your Business, hvor man kan lave et 360° kundeopslag, for dernæst at få objektiv indsigt i alt hvad kunden har bygget samt hvad de påtænker at bygge i fremtiden.

Ydermere får man også en objektiv indsigt i hvem kunden har samarbejdet med tidligere, i rollerne inden for Bygherrerådgivning, Totalrådgivning, Totalentreprenører, Hovedentreprenører, samt Arkitekter og Ingeniører mm.

Når dette overblik er kortlagt, analyserer man dernæst de individuelle aktører for således at sammenlignelige tyngden af referencer, geografiske erfaringer, projektstørrelserne der opererer med samt entrepriseformer etc.

Dette betyder at du på et øjeblik har overblik over, hvem der vil være et relationelt godt match over for en given kunde, samt hvem der vil være et fagligt godt match i forhold til det givne projekt.

Når dataanalysen er lavet, skal der dernæst laves en teamstrategi samt handles professionelt herpå. Dette kræver dialog med både kunder og interessenter samt at analysen bringes operationelt i spil.

Analysen der sparer dig for millioner,

Når man laver denne form for analyse, vil den hurtigt spare din virksomhed for massive tilbudsomkostninger samt mange dårlige oplevelser med tabte projekter.

Simpelthen fordi du undgår at byde på projekter, hvor du eller dit team ingen reelle forudsætninger har for at vinde, medmindre i dykker prisen markant, eller går på kompromis med jeres risikoprofil.

Ligeledes gir analysen dig også muligheden for at få identificeret og valgt de rigtige partnerskaber, således at hitraten kan hæves markant igennem øget professionalisme og indsigt i kundernes reelle behov.

Kan du ikke stille et hold der har de ”matematiske” forudsætninger for at vinde, er det i overvejende grad mere tilfældighedernes spil samt en flittig/koststærk og risikobetonet indsats, der sikrer din virksomhed sin ordreindgang.

Det handler kort og godt om at vide, hvornår man skal byde og hvornår man skal lade være!

Af 

Martin Lund Knudsen